Nosso autor está cada vez mais perdido: já escreveu artigos sobre amor, transistores, matemática, pareidolia, economia, biquínis & lingeries… E desta vez perdeu de vez as estribeiras: vai juntar em um só artigo zumbis, marketing, psicologia, economia, vídeo games e outras coisas que deram na telha.
Tudo isso só pra explicar por que tanta gente joga Farmville, assiste filmes ruins até o final, fica muito tempo num emprego insatisfatório e tem medo de terminar um relacionamento sem graça.
É um fato conhecido (e bastante explorado por Isaac Asimov) que nós, seres humanos, gostamos de achar que somos seres racionais. Tanto que uma das habilidades mais valorizadas por nós (e pelas formigas, mas não pelos gafanhotos) é a de tomar decisões racionais antecipadas visando um futuro melhor.
Afinal, todos nós tomamos decisões racionais baseadas no valor futuro dos objetos, investimentos e experiências que queremos ter, certo?
“Nem eu consigo parecer tão racional quanto esse macaco...”
Errado. Na maioria das vezes nós estamos apenas nos enganando. Mas gostamos disso também. Os apaixonados que o digam.
Verdade seja dita: quanto mais investimos em algo, mais difícil se torna de abandoná-lo, mesmo que seja evidente que não vale a pena continuar. Jogadores em Las Vegas e desenvolvedores de software sabem qual é a sensação.
Este comportamento é explicado por um conceito de economia chamado “Custo Irrecuperável” e sua essência é um sentimento bastante comum: aversão à perda.
Nós não gostamos de perder nada por que conservar e poupar é um diferencial muito importante na luta pela sobrevivência E para conseguir pagar aquela sua viagem à Walt Disney World Resort na Flórida (afinal, seu maior sonho é abraçar o Pluto, certo?). Você se sente bem quando ganha algo e mal, muito mal quando perde.
Essa característica está tão intrincada em nosso DNA que o cérebro classifica qualquer informação relacionada a perdas como duas vezes mais forte que a sensação de ganhar algo de igual valor. Trocando em miúdos: se você perder R$ 100,00 no pokerstars.com seu cérebro só vai ficar feliz quando você conseguir recuperar R$ 200,00. Claro, se você continuar perdendo os custos irrecuperáveis aumentam e você pode acabar apostando até o que não devia.
Estudos realizados na década de 1970 pela Dharma Initiative pelos psicologistas Daniel Kahneman e Amos Tversky’s comprovam esta afirmação:
Cenário 1: Uma terrível epidemia se espalhou pelo mundo. Todos os infectados tem sua atividade cerebral cessada e, algumas horas depois, tornam-se seres irracionais canibais em processo de decomposição. Yes, Zombies!
Bem que podiam lançar logo a segunda temporada de “The Walking Dead”, não?
A população humana foi quase completamente dizimada, exceto por 600 sobreviventes, já infectados, que irão morrer em algumas horas.
Dentro deste grupo há um cientista que possui duas versões de uma provável cura, mas que não se atreve a decidir qual usar, deixando para você a escolha final:
A Cura A garante que salvará exatamente 200 pessoas. A Cura B tem 1/3 de probabilidade de não matar ninguém e 2/3 de probabilidade de matar todos. O futuro da humanidade está em suas mãos. Qual das duas você escolhe? Marque sua resposta e vamos para o cenário 2.
Cenário 2: Mesmo problema. Todos vão morrer sem uma cura, mas desta vez as opções são a Cura C, que definitivamente irá matar 400 pessoas e a cura D, que tem 1/3 de chances de salvar todos e 2/3 de probabilidade de não salvar ninguém. Qual das duas?
Quando Tversky e Kahneman apresentaram estes dois cenários aos participantes a maioria deles escolheu a Cura A no primeiro cenário e a Cura D no segundo. O ponto é que as duas situações são as mesmas, mas a forma como o primeiro cenário foi escrito faz com que pareça que você irá salvar 200 pessoas antes que a primeira morra. A perda não é enfatizada. No segundo cenário parece que você irá perder 400 pessoas antes de conseguir salvar alguém. O medo conjurado pela ênfase na perda de vidas neste cenário faz com que pareça aceitável tomar um sério risco. Isso por que todos odeiam muito perder. Assim, toda a lógica e racionalidade dos participantes foram modificadas quando seu medo de perder foi ativado.
Quando você perde algo permanentemente isso machuca. A busca por mitigar essa emoção negativa leva a comportamentos estranhos: você alguma vez já saiu para ver um filme só para perceber, nos 15 primeiros minutos, que está assistindo um dos piores filmes já feitos em toda a história da humanidade, mas continua assistindo de qualquer forma? Você não quer desperdiçar o dinheiro, então prefere ficar em sua cadeira e sofrer.
Talvez alguma vez você tenha comprado convites para uma balada e, quando o dia chegou, você estava se sentindo doente ou cansado. Talvez alguma coisa mais divertida estivesse acontecendo… Mesmo assim você foi, mesmo sabendo que não queria, apenas para justificar o gasto que teve e que nunca mais iria recuperar.
Se você já experimentou uma versão de qualquer um destes, parabéns, você foi vítima da falácia do custo irrecuperável: algo que pela lógica pura e simples nunca deveria acontecer, mas acontece, por que normalmente nossos sentimentos e instintos são mais fortes e por que nosso cérebro disfarça essas situações para que pareçam decisões racionais. Mas não são, por que nós sempre somos facilmente enganados, como no teste abaixo:
Imagine que você vai ver um filme cujo ingresso custa R$ 10,00. Ao abrir sua carteira (ou bolsa. Mas, por favor, não uma pochete) percebe que perdeu uma nota de 10. Você compraria o ingresso mesmo assim? Marque sua resposta.
Agora imagine que você vai ver um filme e paga R$ 10,00 pelo ingresso, mas, imediatamente antes de entrar você percebe que o perdeu. Você compraria um novo ingresso? Respostas anotadas? Ok, vamos continuar.
No primeiro caso, você provavelmente compraria o ingresso: somente 12% dos participantes falaram que não comprariam. Já no segundo caso, talvez você comprasse, mas isso o iria machucar um pouco mais: no experimento 54% das pessoas disseram que não comprariam outro ingresso.
A situação é exatamente a mesma nos dois casos: você perde R$ 10,00 e precisa pagar R$ 10,00 para ver o filme, mas o segundo cenário parece como se o dinheiro fosse destinado a um propósito específico e então perdido. E perder é uma droga.
E é POR ISSO que Farmville é tão viciante a ponto de pessoas perderem seus empregos por causa dele: ele tem um motor chamado custo irrecuperável que o mantém rodando indefinidamente, pois o combustível é nosso medo de perder. E acredite: os desenvolvedores por trás do jogo sabem disso. Não é a toa que no seu auge 84 milhões de pessoas (um número maior que a população da Itália) o jogavam. Veja só como a falácia age neste caso:
Farmville é grátis e a primeira vez que você faz log in você é transportado para um mundo vazio, exceto por um caminho de terra pronto para ser semeado e uma pequena plantação de vegetais prontos para serem colhidos. Você tem dinheiro suficiente apenas para comprar uma macieira caramelada ou algumas abelhas.
Apenas alguns minutos após começar a jogar você já fez tudo que havia para ser feito naquele momento e percebe que precisa esperar mais ou menos uma hora para poder continuar. As coisas legais como tratores cor de rosa e cascatas mágicas terão de esperar até que você tenha jogado por um tempo e conseguido algum sucesso.
Assim, jogar torna-se em um compromisso com as formas de vida virtuais e sua negligência tem consequências: se você não retornar, seus investimentos morrem e você vai sentir como se tivesse desperdiçado seu tempo, dinheiro e esforços. Você precisa retornar, às vezes dias depois, para colher as recompensas pelo tempo e dinheiro virtual que está gastando agora. Se você não fizer isto, não somente não vai ser recompensado como vai perder o que já investiu.
Para repelir estes sentimentos você pode pagar dinheiro do mundo real ou participar de ofertas dos anunciantes para reverter a morte de colheitas e expandir sua fazenda antes do previsto.
Apesar de estas estratégias manterem a falácia adormecida por alguns dias, elas também a alimentam: a necessidade de manter sua fazenda florescendo e evitar as perdas fica mais poderosa quanto mais você investe. Pessoas chegam até a programar seus despertadores para tocar no meio da noite para manterem suas fazendas vivas.
E você continua a jogar Farmville não para se divertir, mas para evitar as emoções negativas. Não é a colheita que você está esperando, mas sim conter um sentimento que lateja em sua mente, o sentimento de que desperdiçou algo que nunca mais poderá ter de volta. A aversão à perda.
Farmville criou uma forma totalmente nova de entretenimento baseada na Falácia do Custo Irrecuperável: os jogadores nunca poderão recuperar o tempo ou dinheiro que gastaram, mas vão continuar jogando para evitar sentir a dor da perda e a horrível sensação que o desperdício cria. Nada como usar uma fraqueza previsível no comportamento humano visando lucro, certo?
Talvez você não jogue Farmville, mas com certeza acontece algo parecido em sua vida: talvez curse algo na faculdade e queira mudar, ou tenha uma carreira da qual quer escapar ou esteja em um relacionamento que está deteriorado. Você não retorna a estas situações para criar boas experiências e memórias agradáveis, mas para evitar as emoções negativas que você espera sentir se aceitar que tudo que investiu está irrecuperavelmente perdido.
Sim, você mesmo, leitor. (sim, esta imagem foi só uma desculpa para usar um segundo macaco neste artigo)
A questão é: se você deixou seu celular cair no mar durante um cruzeiro, você alugaria submarino nuclear e gastaria uma pequena fortuna para recuperá-lo?
Provavelmente não. Infelizmente os Custos Irrecuperáveis na vida não são tão fáceis de ver, pois o passado não é um conceito tão tangível quanto o fundo do mar, embora ambos sejam intocáveis.
Custos Irrecuperáveis criam guerras, aumentam preços em leilões e mantém políticas ultrapassadas vivas. A falácia faz com que você continue a comer quando já está satisfeito e lota sua casa com coisas que você já não quer mais.
Apenas animais e crianças pequenas não se comprometem com esta falácia. Nós, como seres humanos adultos temos o dom da reflexão e do arrependimento. Só precisamos aprender a admitir, em algum momento, que nossos esforços foram em vão, que as perdas serão permanentes e aceitar que a verdade vai machucar.
Ou não. Afinal, nosso cérebro gosta de nos enganar, de qualquer forma.
Artigo baseado no homonimo, do You’re not so Smart
Brainstorm de TI 